Реферати
Етапи на продажбения процес
Увод
Продажбите са изключително важна част от успеха на търговското предприятие, тъй като размера и структурата на продажбите са определящи за търговския и финансов успех на фирмата. В различните литературни източници се дават различни класификации на продажбения процес, като обаче основните стъпки в продажбата могат да се дефинират както следва:
* Привличане вниманието на клиента
* Изграждане на доверие
* Представяне на продукта
* Определяне потребностите на клиента
* Насочване клиента към покупката
* Запазване лоялността на клиента
* Последващо консултиране, изготвяне на гаранционен лист и заплащане на продукта.
Както е видно, голяма част от посочените етапи имат изцяло психологически характеристики и зависят от подготвеността на търговския персонал. Друга част от етапите зависят от изградената маркетингова стратегия на самото търговско предприятие. Следва да се посочи, че етапите на продажбения процес са и в зависимост от типа на стоката и целевия пазар. Така например, при продажби на индустриални клиенти, етапите се различават коренно от етапите при продажби от сферата на директния маркетинг. В настоящата разработка ще се направи кратък преглед на основните етапи при продажбения процес в търговското предприятие.
1. Зависимост на продажбените етапи от поведението на потребителя
Поведението на потребителя при покупка акцентира върху решаващите процеси и действия на индивиди, участващи в купуването и ползването на продукти за лична или домашна употреба. Рутинно поведение имаме тогава, когато често се купуват продукти на ниска цена и с ниска рискова стойност, които изискват ниска степен на търсене и взимане на решения.
Материала е изпратен от: Миланка Димитрова
Изтегли материала
