Сряда, 23- ти Окт.
Referatite.org е архив от реферати, курсови и дипломни работи,

казуси, теми, есета и всичко необходимо на ученика и студента
ХИТОВИ РЕФЕРАТИ
Начало / Реферати / Икономика Маркетинг

Етапи на продажбения процес


Етапи на продажбения процес

Увод

Продажбите са изключително важна част от успеха на търговското предприятие, тъй като размера и структурата на продажбите са определящи за търговския и финансов успех на фирмата. В различните литературни източници се дават различни класификации на продажбения процес, като обаче основните стъпки в продажбата могат да се дефинират както следва:

* Привличане вниманието на клиента

* Изграждане на доверие

* Представяне на продукта

* Определяне потребностите на клиента

* Насочване клиента към покупката

* Запазване лоялността на клиента

* Последващо консултиране, изготвяне на гаранционен лист и заплащане на продукта.

Както е видно, голяма част от посочените етапи имат изцяло психологически характеристики и зависят от подготвеността на търговския персонал. Друга част от етапите зависят от изградената маркетингова стратегия на самото търговско предприятие. Следва да се посочи, че етапите на продажбения процес са и в зависимост от типа на стоката и целевия пазар. Така например, при продажби на индустриални клиенти, етапите се различават коренно от етапите при продажби от сферата на директния маркетинг. В настоящата разработка ще се направи кратък преглед на основните етапи при продажбения процес в търговското предприятие.


1. Зависимост на продажбените етапи от поведението на потребителя

Поведението на потребителя при покупка акцентира върху решаващите процеси и действия на индивиди, участващи в купуването и ползването на продукти за лична или домашна употреба. Рутинно поведение имаме тогава, когато често се купуват продукти на ниска цена и с ниска рискова стойност, които изискват ниска степен на търсене и взимане на решения.


Материала е изпратен от: Миланка Димитрова




Изтегли материала